Beraterinnen und Berater sind Experten ihres Themengebiets. Doch Wissen zu verkaufen ist eine Wissenschaft für sich, denn es geht darum, das Unsichtbare sichtbar zu machen.
Mit Andreas Hausmann AHA-Consulting DATEV-Rechnungswesenberatung unterhalte ich mich, wie wir unser Wissen als PS auf die Straße bringen und mit Positionierung und Fokussierung den Wert unserer Leistung sichtbar und verkaufbar machen.
Shownotes
von David C. Baker, 2018, 226 Seiten – mehr unter expertise.is
Sein zweites aktuelles Buch „Secret Tradecraft of Elite Advisors“ ist ebenso empfehlenswert. Wir haben beide gelesen, in „Business of Expertise“ stehen die strategischen Überlegungen zur Positionierung im Vordergrund, in „Secret Tradecraft“ die Umsetzung in die Beraterpraxis.
Beide Bücher gibt es nur im englischen Original.
David C. Baker und Blair Enns haben den Unternehmer-Podcast „2Bobs – Conversations on the Art of Creative Entrepreneurship„
Die wichtigsten Erkenntnisse in 1 bis 3 Sätzen
Das wichtigste in drei Merksätzen:
– You are an expert, not an order taker.
– You are in the expert business, not the service business.
– You are the one in control or your are not an expert
Was kannst Du für die Praxis rausziehen
- Pattern Matching: Experten können sowohl die Gemeinsamkeiten als auch Unterschiede erkennen. Erklärt Phänomen, wieso Stb auf einen Blick in die BWA Auffälligkeiten erkennen und Mitarbeiter bzw Mandanten nicht.
Ohne Musterabgleich gibt es keine Intelligenz. Ohne ähnliche Szenarien gibt es keinen Musterabgleich. Ohne eine enge Positionierung gibt es keine ähnlichen Szenarien. Immer wieder wirst Du auf diese Erkenntnis zurückkommen, und sie wird die Grundlage für alles sein, was Du tust.
Money is the currency of respect
- Die einzige Gemeinsamkeit erfolgreicher Unternehmer: sie treffen Entscheidungen und korrigieren sie laufend. To be an effective leader, try to master the timing of your decisions rather than the criteria for your decisions.
- Gute Positionierungskennzahl: For an expert within the professional services sector, the appropriate number of competitors is 10–200 and the appropriate number of prospects is 2,000–10,000.
- Die drei Pricing Level: High School – This is the stage where you underprice your work and over-service the client. College – This is the stage where you get paid for everything you do for a client. Grad school – At this stage, you never think about hours spent multiplied by an hourly rate
Warum muss man dieses Buch gelesen haben – oder auch nicht
- Mit den beiden Büchern bekommst Du eine neue Perspektive darauf, was es bedeutet Experte zu sein und damit ein Unternehmen zu betreiben.
- Die Illustrationen sind perfekte Anker für die wichtigsten Inhalte. Eine meiner Lieblings-Illustrationen ist zum Thema „Du bist der Berater mit dem Blick von außen. Der Kunde ist wie in einem Einmachglas gefangen, der das Etikett nur von innen sieht und nur Du siehst, was drauf steht“.
