von Matthew Pollard, 236 Seiten, 1. Auflage deutsch 2023 Verlag Colditz
Mit Verlegerin und Übersetzerin Ricarda Colditz, – mit ihr habe ich auch schon Matthews Buch „Der Pfad der Introvertierten zum Networking besprochen Episode 49 – rede ich über die vielen Tipps und Anregungen, wie es gelingt ein guter Verkäufer / eine authentische Verkäuferin zu sein ohne sich zu verbiegen.
Shownotes
Matthew Pollard wurde 2023 zum Sales Kickoff Speaker of the Year gewählt. Im 3 1/2 minütigen Video gibt er ein paar Tipps, die auch im Buch zu finden sind.
- Die wichtigsten Erkenntnisse in 1 bis 3 Sätzen
Introvertierte denken sie sind im Nachteil, wenn sie ihre Dienstleistungen / Produkte bzw. sich präsentieren und verkaufen. Dabei ist das Gegenteil der Fall: wenn sie ein System an die Hand bekommen, das sie zuverlässig abarbeiten können, haben sie eine gleichförmig gute Performance und sind nicht so stimmungs- und tagesformabhängig wie die Extrovertierten. Das Buch zeigt das System – und Extrovertierte könnten auch davon profitieren, wenn sie denn wollten😉
2. Was kannst Du für die Praxis rausziehen
- Immer wichtig für alle Perfektionisten: Ein realistisches Ziel ist Routine in einem System, das in circa achtzig Prozent deiner Verkaufsgespräche zum Erfolg führt – also in der großen Mehrheit der Fälle. Wir zielen nicht auf Perfektion ab, sondern auf Weiterentwicklung.
- Der Verkaufsprozess in 7 Schritten mit Extra-Schritte Feedback-Schleife
- Perspektivwechsel: Die Methode / den Prozess verbessern statt jeden einzelnen Auftrag eintüten müssen und wie ein Wissenschaftler denken: wenn ein Experiment nicht funktioniert – auf zum nächsten. Es braucht jeden einzelnen Fehlschlag, um zur Lösung zu kommen (Edison-Prinzip)
- Handle aus einer Position der Optionen heraus, es darf nicht alles von einem Gespräch abängen
- Vertrauen aufbauen mit Kleinigkeiten – Getränk annehmen IMMER
- Glaubwürdigkeit herstellen – erzähle was Du machst und kannst statt anzunehmen, der / die andere weiß das schon – voll mein Thema! Der Kunde überlegt nicht länger, ob es das wirklich wert ist, sondern denkt: Der Typ ist toll, hoffentlich kann ich ihn mir leisten! Du gibst deinen potenziellen Kunden Hinweise, damit sie deinen und den Wert deiner Produkte und Dienstleistungen richtig einschätzen.
- Storytelling: die 4 Bestandteile einer guten Geschichte und das „Significant Object Project“
- Das Einwand-Abfederungs-Kissen – wir nennen es Aikido-Technik, immer mit einer Geschichte entgegnen (Das Schöne an solchen Geschichten ist, dass es kein richtig oder falsch gibt) und UND statt Aber
- Wenn die Frage nach dem Preis zu früh kommt, schönes Formulierungsbeispiel »Ja, dazu kommen wir auf jeden Fall, aber im Moment bin ich noch an dem Punkt im Prozess, wo ich genau verstehen will, was für Sie passen würde. Ich möchte Ihnen auf jeden Fall eine maßgeschneiderte Lösung anbieten, die Ihren Bedürfnissen perfekt entspricht. Wir kommen gleich zum Preis, versprochen, aber dürfte ich Ihnen jetzt noch einige Fragen stellen? – Danke.«
- Dein Preis ist eben dein Preis. Nenne ihn und geh zum nächsten Thema über. Wenn er dir selbst noch recht hoch vorkommt, musst du dich in Bezug auf die Zahl desensibilisieren.
3. Das beste Beispiel / die beste Geschichte
- Matthews Aufstieg als Telefonverkäufer von 93 über 72 zu 48 und dann 10
- Möbel-Aufsteller und Zahlung 1 Monat im Voraus – mit Glaubenssätzen brechen
- Die Geschichte seines Ghostwriters zum Schluss – sehr berührend
4. Was siehst Du kritisch?
- Bei Punkt 6 Probeabschluss tu ich mir schwer. Zwickmühle für den Kunden herstellen: Das hat so was manipulativ – hinterrücks. Du tust so, als ob du es eigentlich nicht so gemeint hast, obwohl du es in Wirklichkeit absichtlich gesagt hast.
5. Was hat Dich zum Lachen gebracht
- Spruch Kraft durch Gelassenheit statt Mief der Verzweiflung
- Desensibilisierung Preis mit Lama und Affen
6. Was war neu für Dich
- Das Irlen-Syndrom
- Small Business Festival in den USA
7. Warum muss man dieses Buch gelesen haben – oder auch nicht
Verkäufer ohne System sind weniger erfolgreich – und Matthews System ist leicht umzusetzen.
Passender Auszug aus dem Buch: Vielleicht haben Sie sogar einen halb vorbereiteten Kuddelmuddelprozess, mit dem sie ausreichende Ergebnisse erzielen, um zumindest durchs Leben zu hinken. In dem Falle lautet ihre Einstellung: »Ich geb ja mein Bestes.« Sie bleiben beim Status quo, nach dem Motto: Solang es nicht zerbrochen ist, muss man auch nichts kitten.
